Formation pratique à la vente

Vous êtes ici

Objectifs
  • Intégrer les attentes du client dans sa démarche commerciale.
  • Acquérir une méthode de vente, concrète et complète, pour réussir l'entretien de vente.
  • Acquérir les 7 réflexes efficaces pour conduire la vente avec succès.
  • Développer ses propres outils de préparation et de conduite d’entretiens de vente.
  • Gagner en aisance et en confiance à chaque étape de l’entretien de vente.
  • Répondre aux objections et conclure positivement.
  • Construire les conditions d'une relation à long terme.
Programme de la formation

1. Cerner les attentes clients pour construire sa démarche commerciale

  • Comprendre le processus d'achat.
  • Repérer ses missions clés.
  • Comprendre sa valeur ajoutée de commercial.
  • Identifier les différentes étapes du processus de vente.
  • Identifier son style de vendeur :
    • quelles sont vos qualités naturelles ?
    • quelles sont celles à développer ?

Autodiagnostic de son style de vendeur

2. Cibler son client ou prospect pour obtenir un rendez-vous commercial utile

  • Organiser ses priorités de vendeur.
  • Choisir l'objectif adapté à la situation de vente.
  • Fixer un objectif de rendez-vous atteignable et ambitieux.
  • Identifier les informations à obtenir.
  • Préparer ses moyens pour optimiser la qualité du face à face.
  • Se préparer soi-même.

Formalisation de ses prochains objectifs de visite.

3. Contacter pour décrocher un rendez-vous auprès du prospect

  • Optimiser sa prise de rendez-vous par téléphone :
    • franchir les barrages ;
    • obtenir le rendez-vous auprès du prospect ;
    • rebondir en cas d'échec.
  • Donner envie par un premier contact positif et motivant :
    • les 4X20 ;
    • les étapes incontournables d'un premier contact réussi.
  • Créer la confiance par une présentation structurée.
  • Susciter l’intérêt par une accroche vendeuse.
  • Donner envie au client de s’exprimer.

Rédaction de son guide de prise de rendez-vous - Entraînement à la prise de rendez-vous téléphonique

4. Connaître les besoins du client pour adapter son offre

  • Mener une découverte complète de la situation, des besoins du client.
  • Déterminer les motivations réelles.
  • Adopter une posture d’écoute sincère et active.
  • Utiliser toutes les bonnes questions à sa disposition.
  • Construire et mettre en œuvre sa stratégie de questionnement.
  • Améliorer son écoute :
    • la reformulation, la prise de notes, le silence.

Entraînement au questionnement avec  Micro situations : améliorer son écoute du client.

5. Convaincre des bénéfices de l’offre pour donner envie au client d’acheter

  • Choisir le bon moment pour argumenter.
  • Construire et énoncer des arguments percutants.
  • S'appuyer sur les motivations pour remporter l'adhésion.
  • Présenter le prix avantageusement.
  • Traiter différemment les objections de principe et les objections sincères.
  • Répondre en souplesse aux objections du client.
  • Valider l'adhésion du client.

Construction de son argumentaire produit et hors produit - Exercice "le juste prix"  - Bataille d'objections

6. RÉFLEXE 6 : CONCLURE la vente pour emporter la commande

  • Saisir le moment opportun pour conclure : les "feux verts" de la conclusion.
  • Engager le client à l’achat ; Transformer un échec en victoire à venir : que faire en cas de refus ?
  • Verrouiller la suite à donner et les engagements mutuels.

Cas pratique sur l'ensemble des étapes de la vente

7. Consolider la relation pour mieux fidéliser le client

  • Traduire les engagements en plan d’actions et échéances.
  • Assurer le suivi d’activités, compte rendu et outils de reporting.
  • Rester dans le paysage du client pour saisir de nouvelles opportunités.

Vidéo repère des bonnes pratiques de vente

Compétences et déontologie

Nos coachs sont certifiés. Ils sont sélectionnés pour leurs experiences dans le conseil ou le management, leurs formations spécifiques et leur maîtrise de la relation en face à face.

Public

Toute personne souhaitant s’orienter vers un métier commercial.

Tout commercial en prise de fonction ou ayant à acquérir les techniques de vente.

Vendeur en fonction souhaitant rafraîchir les fondamentaux des techniques de vente et des attitudes commerciales.

Lieu

Centre NUEVO

Durée

3 jours

Contact

Tél: 01 86 95 50 10

Email: contact@nuevo.fr

A propos de NUEVO, conseil et formation

Nuevo Conseil et Formation est un cabinet de conseil en Ressources Humaines et un organisme de formation. Nos interventions se caractérisent par notre expertise, notre réactivité, notre déontologie et notre éthique. Nous nous mobilisons pour construire ensemble votre projet.

 

Coordonnées

  • 15 Place de la Nation, 75011 Paris
  • Tél : 01 86 95 50 10
  • Email: contact@nuevo.fr