Perfectionnement aux techniques de vente

Vous êtes ici

Objectifs
  • S'approprier le modèle "vente AGILE" et les 4 situations de vente.
  • Repérer le niveau de maturité du besoin client/prospect.
  • Adapter ses techniques de vente à chaque situation client.
  • Développer les comportements appropriés pour convaincre le client/prospect dans toutes les situations.
Programme de la formation

1. Adapter son approche commerciale à la typologie de besoin client:

  • Les techniques de vente classiques: atouts et limites;
  • Identifier le niveau de maturité du besoin du client/prospect;
  • S'approprier les 4 situations de vente;
  • Identifier la démarche commerciale adaptée à chaque situation de vente;
  • Repérer les comportements adaptés dans chaque situation de vente;
  • Adopter le réflexe vente AGILE;

2. Créer le besoin avec la vente persuasive:

  • Les situations de vente persuasive;
  • Faire la différence dès les premières minutes avec la "bande annonce";
  • Faire prendre conscience de problèmes à venir;
  • Montrer les conséquences négatives pour le client d'une non-action;
  • Démontrer son expertise en s'appuyant sur des références actives;
  • Rassurer pour donner envie de changer;
  • Rester dans le paysage du client en cas de non-décision immédiate;

3. Accélérer l'envie de changer avec la vente créative:

  • Les situations de vente créative;
  • Optimiser le contact pour donner envie de s'exprimer;
  • Faire émerger les besoins latents;
  • Mettre en évidence des insatisfactions;
  • Quantifier avec le client les conséquences négatives présentes et futures;
  • Créer la solution appropriée;
  • Renforcer et accélérer le besoin de changement : les leviers de l'influence;
  • Traiter les réticences objectives et dépasser les réticences irrationnelles;

4. Co-construire la solution avec la vente conseil:

  • Les situations de vente conseil;
  • Aider le client à exprimer son besoin;
  • Dépasser le besoin explicite pour découvrir les besoins implicites;
  • Maîtriser les techniques d'écoute active;
  • Identifier avec le client la ou les solutions déjà envisagées;
  • Accompagner le client dans l'évaluation des solutions envisagées;
  • Construire avec le client la solution la plus adaptée;
  • Renforcer les bénéfices de la solution;
  • Aider le client à prendre sa décision;
  • Identifier dès la vente d'autres opportunités de rencontre;

5. Vendre son expertise avec la vente réactive:

  • Les situations de vente réactive;
  • Se faire connaître des clients et prospects pour être sollicité;
  • Explorer toutes les facettes du besoin client pour comprendre parfaitement la demande;
  • Construire une offre qui présente un plus par rapport à sa solution en termes de performance;
  • Développer une argumentation concurrentielle pour faire la différence;
  • Résister aux attaques du client;
  • Limiter les demandes de négociation;

 

Compétences et déontologie

Nos coachs sont certifiés. Ils sont séléctionnés pour leurs experiences dans le conseil ou le management, leurs formations spécifiques et leurs maîtrise de la relation en face à face.

Public

Commercial, ingénieur commercial, technico-commercial, faisant de la vente en face-à-face, qui souhaite se perfectionner en intégrant de nouvelles compétences.

Lieu

Centre NUEVO

Durée

2 jours.

Contact

A propos de NUEVO, conseil et formation

Nuevo Conseil et Formation est un cabinet de conseil en Ressources Humaines et un organisme de formation. Nos interventions se caractérisent par notre expertise, notre réactivité, notre déontologie et notre éthique. Nous nous mobilisons pour construire ensemble votre projet.

 

Coordonnées

  • 15 Place de la Nation, 75011 Paris
  • Tél : 01 86 95 50 10
  • Email: contact@nuevo.fr