Prospecter, vendre et négocier par téléphone

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Objectifs
  • Développer son écoute active auprès des clients.
  • Acquérir les réflexes pour accrocher, convaincre et conclure au téléphone.
  • Construire et s'approprier ses propres outils de vente au téléphone.
Programme de la formation

1. Maîtriser les spécificités de la communication par téléphone:

  • Comprendre les ressorts de la communication au téléphone;
  • Adapter son expression verbale (voix, ton, débit);
  • Choisir les mots adaptés à la communication par téléphone;
  • Pratiquer l'écoute active dans un environnement bruyant;
  • Gérer les silences au téléphone;

2. Vendre par téléphone:

  • Réussir les premiers instants en appel entrant/sortant;
  • Poser les questions appropriées pour recueillir les informations clés;
  • Déterminer les attentes et les motivations du client en respectant les contraintes de temps du client;
  • Utiliser une stratégie de questionnement pour faire émerger le besoin : PSAI;
  • Renforcer l'envie de changer;
  • Développer une argumentation commerciale persuasive;
  • Traiter les objections avec souplesse avec la méthode CRAC;
  • Présenter son prix avantageusement;
  • Conclure au téléphone;
  • Prendre congé et laisser une bonne dernière impression même en cas de refus;

3. Négocier et préserver ses marges:

  • Distinguer territoire de la vente et territoire de la négociation;
  • Préparer sa négociation commerciale : objectifs, planchers, niveaux d'exigence;
  • Savoir présenter son offre initiale quoi qu'il arrive;
  • Argumenter son offre initiale en développant les arguments appropriés;
  • Distinguer demandes de concessions et objections;
  • Demander et obtenir une contrepartie à toute concession;
  • Utiliser les techniques de pré fermeture pour verrouiller la négociation;

 

Compétences et déontologie

Nos coachs sont certifiés. Ils sont sélectionnés pour leurs expériences dans le conseil ou le management, leurs formations spécifiques et leur maîtrise de la relation de face à face.

Public

Vendeur, technico-commercial, commercial sédentaire, assistante commerciale, télé conseiller et tout collaborateur pouvant être en contact avec des clients ou prospects.

Lieu

Centre NUEVO

Durée

6 à 8 rendez vous de 1h30 selon une fréquence d’une fois par mois en moyenne. Un suivi en intersession est proposé.

Contact

 

A propos de NUEVO, conseil et formation

Nuevo Conseil et Formation est un cabinet de conseil en Ressources Humaines et un organisme de formation. Nos interventions se caractérisent par notre expertise, notre réactivité, notre déontologie et notre éthique. Nous nous mobilisons pour construire ensemble votre projet.

 

Coordonnées

  • 15 Place de la Nation, 75011 Paris
  • Tél : 01 86 95 50 10
  • Email: contact@nuevo.fr