Vente et négociation pour cadres non commerciaux

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Objectifs
  • Adopter un comportement commercial dans ses contacts clients.
  • Développer son écoute pour élargir sa compréhension du client.
  • Trouver les zones d'intérêt commun, construire un partenariat "gagnant-gagnant".
  • Identifier comment collaborer avec les services commerciaux dans l'intérêt des clients et de l'entreprise.
  • Renforcer son efficacité personnelle dans la relation avec les clients, notamment dans les situations difficiles.
  • Gagner en aisance face aux clients.
Programme de la formation

Partie 1 - MAÎTRISER LES TECHNIQUES ET LES COMPORTEMENTS DE LA VENTE

1. Démystifier la vente

  • Qu'est-ce qu'un client ? un acheteur ?
  • Comprendre le processus de décision d'un client :
    • vendre, c'est faire acheter.
  • Découvrir les étapes incontournables d'une vente réussie.

2. Réussir son premier contact avec le client

  • Préparer son contact, préparer ses 1ers mots.
  • Savoir parler positivement de son entreprise.
  • Rassurer sur sa capacité à apporter de la valeur ajoutée.
  • Créer dès les 1ers échanges les conditions d'une relation commerciale profitable.

3. Développer sa capacité d'écoute du client

  • Distinguer les trois types d'informations à obtenir pour un diagnostic exhaustif :
    • besoins, enjeux et motivations personnelles.
  • L'art de recueillir des informations commerciales :
    • la maîtrise des bonnes questions.
  • Une méthode pour repérer les motivations :
    • SONCAS.
  • Maîtriser les outils de l'écoute active :
    • silence, prise de notes, reformulation.

4. Convaincre en se positionnant comme conseiller

  • Proposer une solution.
  • Montrer son adéquation aux besoins, enjeux et motivations.
  • Mettre en avant les bénéfices pour le client.
  • Surmonter les réticences et traiter les objections.
  • Aider le client à prendre sa décision

5. Développer des comportements commerciaux tout au long de la vente

  • Communication verbale :
    • utiliser les mots justes ;
    • se synchroniser sur le langage du client.
  • Communication non verbale :
    • travailler sa posture ;
    • se synchroniser sur son client ;
    • sourire ;
    • varier son rythme, ses intonations.

 

Partie 2 - NÉGOCIER ET GERER LA MISE EN ŒUVRE

6. Mieux se connaître pour développer son efficacité commerciale

  • Autodiagnostic :
    • quels sont vos comportements face à un client ?
  • Les aspects efficaces et inefficaces de votre style commercial.
  • Les comportements refuge.
  • Identifier vos points forts et vos axes de progrès pour renforcer votre flexibilité.

7. De la vente à la négociation : Trouver une solution satisfaisante pour les deux parties

  • Formuler une demande, mettre sur la table un problème.
  • Rechercher les zones d'intérêt commun.
  • Élaborer des solutions :
    • trouver des compromis mutuellement satisfaisants.
  • Verrouiller les points d'accord et progresser vers la conclusion.

8. Choisir le juste comportement dans les situations clients les plus difficiles

  • Faire face à l'agressivité, à la mauvaise foi, au refus d'écouter du client.
  • Résister aux manœuvres, déjouer les pièges.
  • Rester maître de soi face aux réclamations.
  • S'affirmer et défendre ses choix en préservant la relation avec le client.
  • Se centrer en permanence sur la résolution des difficultés sans jamais perdre de vue ses intérêts.

9. Coordonner son action avec celle des services commerciaux

  • Intervenir en appui du commercial, en avant-vente, en après-vente.
  • Préciser les objectifs et se répartir les rôles.
  • Le cas particulier de la vente à deux.

 

Compétences et déontologie

Nos coachs sont certifiés. Ils sont sélectionnés pour leurs expériences dans le conseil ou le management, leurs formations spécifiques et leur maîtrise de la relation de face à face.

Public

Manager / cadre en contact direct avec le client sans expérience préalable de la vente.

Ingénieur et cadre non commerciale intervenant dans la relation commerciale.

Lieu

Centre NUEVO

Durée

4 jours

Contact

A propos de NUEVO, conseil et formation

Nuevo Conseil et Formation est un cabinet de conseil en Ressources Humaines et un organisme de formation. Nos interventions se caractérisent par notre expertise, notre réactivité, notre déontologie et notre éthique. Nous nous mobilisons pour construire ensemble votre projet.

 

Coordonnées

  • 15 Place de la Nation, 75011 Paris
  • Tél : 01 86 95 50 10
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